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Une étude de ScanAlert (système de transaction sécurisé de McAfee) montre qu’en moyenne, il s’écoule 34 heures et 19 minutes entre le premier clic et l’achat sur un site d’e-commerce.

De ce fait, un commercial qui mesure uniquement les conversions de ventes immédiates après un clic manquerait une grande partie de son succès.

Mais la plus grande surprise de cette étude est l’évolution de cette tendance.
En 2005, on constatait que le consommateur prenait en moyenne 19 heures pour convertir sa visite en vente. Sur les deux années qui ont suivi, ce temps a augmenté de 80%.
Voilà une chose que personne n’avait prévu, plus d’acheteurs en ligne = cycle de conversion plus long.

Comment expliquer cette progression ? En fait, le consommateur fait plus de comparaisons qu’auparavant, au lieu d’acheter directement après un clic.
Cependant, les études montrent que sur ces 7 dernières années, le prix est rarement le facteur déclencheur d’achat.
D’autres éléments jouent un plus grand rôle dans la décision d’achat, comme le délai de livraison, les garanties, l’image de marque, l’indice de confiance du site…

Voici quelques conseils qui participeront à faire progresser votre taux de conversion :

#1. Ajouter un lien vers votre page « Qui Sommes-Nous » sur chaque page d’entrée de votre site

Il est probable que si votre site est bien référencé, vous avez de nombreuses landing page.
Cependant, en évitant votre page d’accueil, l’internaute manque peut-être des informations importantes sur votre site et votre marque.

Il faut absolument que vous ayez un petit récapitulatif des raisons qui font que le visiteur doit acheter sur votre site, et pas sur celui d’un de vos concurrents. Surtout si vous vendez des produits de marque.

N’hésitez pas à afficher toutes les informations qui montrent que votre site est sûr et digne de confiance (connexion sécurisée, cryptée, paiement en ligne sécurisé, etc. ).
Il est également intéressant de montrer une preuve tangible de votre existence offline (photo de votre bureau, hôtesse d’accueil…)

#2. Récupérer les emails le plus tôt possible — avant le panier d’achat

C’est très important surtout si vous n’avez pas une forte image de marque.
Ne comptez pas sur la mémoire de vos visiteurs pour qu’ils retrouvent votre site, et surtout cela vous évitera de payer deux clics pour la même personne.

Considérez la mise en place d’un overlay offrant un opt-in si le visiteur fournit son adresse email, une réduction sur sa première commande par exemple.

Si vous attendez qu’un visiteur valide son panier pour lui demander son email, vous allez manquer l’opportunité de lui faire de la promotion. Les visiteurs qui ont quitté votre site avant de faire un achat sont alors des clients potentiels perdus.

Un très bon exemple d’opt-in : www.alapage.com, ou vous pouvez voir en dessous du menu : « Bonjour, pour vous faire découvrir notre site, nous vous offrons 5€ sur votre 1ère commande. Pour les recevoir, inscrivez vous« .

#3. Contenu : donnez plus d’informations que vos concurrents sur les produits que vous vendez

Si vous vous basez uniquement sur les informations données par votre fournisseur, il y a de fortes chances que vous n’ayez pas assez de contenu pour convertir les consommateurs dit « hésitants ».
Ce type de visiteur a toutes les chances d’être séduit par :

o Une longue description — plus de 150 mots, voire mieux, plus de 400 mots.
o Des détails techniques, sa provenance, la fabrication du produit, son histoire…
o Informations sur la livraison, les frais de port et les stocks disponibles
o Critiques, témoignages, avis de clients, revue de presse…
o Tableau comparatif avec d’autres produits similaires

#4. Bonus disponible uniquement sur votre site

Si vous vendez quelque chose qui ne peut pas vraiment se démarquer de la concurrence, il pourrait être intéressant d’en faire une collection d’extras à offrir en cadeau avec vos meilleures ventes.

Cet extra peut être tout simplement un Ebook PDF en rapport avec le produit. Cela peut correspondre par exemple à :
- 100 conseils pour profiter au mieux de votre appareil photo
- 5 Erreurs à ne pas faire quand vous offrez un cadeau à un homme
- une collection de recettes faciles
- 25 meilleurs site internet pour nouveaux parents
- …

Cela dépend de votre produit, mais l’Ebook n’a pas forcément besoin de faire plus de 5 pages, du moment qu’il a une certaine valeur pratique ou divertissante.

Vous pouvez aussi ajouter un petit plus qui rappellera votre marque au consommateur sans que cela augmente trop vos frais. Cela peut aller d’une rose à un sac de confetti, un porte-clefs ou un stylo personnalisé.

Source : MarketingSherpa