24 juillet 2012 | E-commerce

Pour gonfler votre CA, tentez le multicanal !

Pour gonfler votre CA, tentez le multicanal !
Il fut un temps, frères ennemis, magasin physique et boutique en ligne apprennent aujourd’hui à agir en synergie pour le bien du chiffre d’affaires.

Petit état des lieux d’une complémentarité qui peut au final s’avérer particulièrement rentable.

Quand les boutiques physiques passent au e-commerce

Pour répondre à l’apparition effrénée des « pure players », ces boutiques œuvrant exclusivement sur internet, la distribution en magasin, dite « brick & mortar », s’est vue rapidement contrainte de proposer une offre en ligne.

Évidemment dans un souci de se retrouver sur un pied d’égalité sur un marché du e-commerce en pleine explosion mais pas uniquement, comme nous le verrons par la suite.

Les exemples ne manquent pas : Boulanger, Darty, La Fnac, et bien d’autres encore ont su profiter de la visibilité offerte par le web pour proposer leurs offres au plus grand nombre, tout en s’appuyant sur une notoriété en général déjà bien établie.

boutique en ligne Fnac

La Fnac, l’une des premières grandes enseigne brick & mortar à avoir proposé une offre en ligne

Même les purs magasins brick & mortar se payent le luxe de profiter plus ou moins directement de la nouvelle porte ouverte par internet.

Google Adresses ne permet-il pas d’afficher sa présence en indiquant adresse, heures d’ouverture, numéro de téléphone et autres informations utiles pour le potentiel futur acheteur ?

Du e-commerce aux points de vente physiques

Retour en arrière ou véritable opportunité ? Lorsque le pure player Pixmania s’est, contre toute attente, décidé à ouvrir des points de vente physique à travers l’Europe, il fut alors légitime de se poser la question.

points de vente pixmania

Pixmania indique ses différents points de vente sur sa boutique en ligne

Aujourd’hui, la raison de ce choix apparait pourtant claire : profiter d’un marché tout à la fois moins concurrentiel et au final bien plus rentable que le web : 55% de taux de conversion en magasin physique contre moins de 2% sur internet, des chiffres qui laissent particulièrement songeurs.

Surtout, l’avantage d’avoir débuté en tant que pure player parait évident : un système de livraison parfaitement rodé et des offres aux prix plus agressifs que la concurrence traditionnelle. Ce n’est d’ailleurs pas un hasard si Amazon et Cdiscount, deux géants emblématiques du « tout internet », réfléchissent à leur tour très sérieusement à franchir le pas du multicanal.

Multiplier les opportunités de ventes

Qu’elles soient initialement issues du e-commerce ou de la distribution physique, les enseignes qui s’assument aujourd’hui « multicanal » tentent de conjuguer le meilleur des deux mondes.

De récentes études ont confirmé qu’un nombre croissant d’acheteurs décidait ses achats sur internet pour finalement passer à la caisse en magasin. C’est le fameux phénomène du ROPO (Research Online, Purchase Offline) qu’un grand nombre de grosses enseignes semblent avoir déjà bien intégré. Et pour cause, puisqu’en France, le chiffre d’affaires généré par le ROPO représenterait 3 fois celui du e-commerce.

Vérifier la disponibilité et le prix d’un produit en magasin via internet, le commander, puis se rendre au point de vente le plus proche pour le récupérer, c’est la pratique connue sous le nom de « Click & Collect ». Une formule qui séduit puisqu’en plus d’avoir le produit en main, l’acheteur peut profiter de prix souvent plus intéressants et aussi prendre le temps de comparer les différentes offres avant de se décider.

argos click & collect

La boutique en ligne Argos.co.uk propose de nombreux points de retraits

On l’aura compris, e-commerce et points de vente physiques peuvent constituer une association des plus rentables, si tant est que cette complémentarité puisse reposer sur une véritable stratégie globale.

Source : Journal du Net 1, 2

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